こんにちは！
ファイナンシャルプランナー もりつぐ先生です！
プルデンシャル生命、少し前にニュースで話題になりました。
過去長い年月をかけて、何十億円というお金を不正にいろいろやっていた、ということです。
いろいろな情報が出ていますが、
基本的には保険募集人という人たち、プルデンシャル生命の人たちというのは、
お客様に保険の提案をするのであって、直接お金を預かることはないわけです。
保険会社とお客様を仲介するイメージです。
だからお客様は保険会社にお金を払う、それで保険の契約が締結したらお客様は保障をもらえる。
保障とか途中で分からなくなる、
給付の時にどう手続きしているのか分からないという時に担当者がフォローをさせていただく、
その結果として担当者は保険会社からお金をいただく。
これがこの人の仕事です。
どこまで行ってもここまでが仕事なのですが、
全く仕事と関係ないところで何十億円というお金、
一人で何十億円ではありません、
過去たくさんの人たちが時間をかけて、それだけのお金を、
例えば保険とは関係のない仮想通貨のようなものを販売していたりとか、
嘘を言って悪いようなことに使っていたりとか、詐欺的なことがあったり。
僕もその情報に関してはネットで出ているニュースレベルなので、皆さんご自身で調べてみてください。
今回お伝えしたいのは、
これだけの保険会社で、これだけの大きな出来事が出ました、
その時にメディアが、
あのようなフルコミッションの世界だと、売れている人は成績がいいけど、売れない人はもう全く食えない。
このヒエラルキーを作っているから、このようなことが起きるんだ、といったことを言っていたのですが、
それは違うのではないか、と思ったので、
その保険会社の給料の体系の仕組みや、
このようなことが起こったことについて、どう考えていくべきか、
といった僕なりの想いを今回はお話しようかなと思います。
まず、実はこのようなことは定期的に起こっています。
いろいろな保険会社、損保系も生保系もありますし、
大手もあれば、少し前には代理店でもありました。
有名なところで言うと、少し前にかんぽ生命でもありました。
あれもすごく大きな額になっていましたが、かんぽ生命は基本固定給が多いです。
ということは、この時点で「フルコミッションだからこんなことが起きたんだ」という理論は破綻しています。
つまり、フルコミッションだろうが固定給だろうが、
ちょっとお金に近しいそのような人達というのは、よりコンプライアンスもしっかりしておかないと、
ついついそのようなものに流されてしまうというリスクがあるということです。
全業種一定数はあるのかもしれませんが、お客様のお金をお預かりするという仕事だからこそ、
1円でもあってはなりません。
他のサービス業と比べると、もっと繊細にならなければいけない分、
これだけニュースで取り上げられているのかもしれません。
保険会社というのはフルコミッションの世界というのが結構当たり前です。
プルデンシャル生命であれば、その会社の社員ということにはなっていますが、
ほとんどが報酬制、自分のやった分だけコミッションとしてもらえるということです。
つまり、自営業に近い。
雇用はされていますが、自営業という、ちょっと特殊な形。
これが保険会社の文化です。
これは保険代理店もそうです。
ただ、代理店にしても保険会社にしても、
固定給にボーナスで上乗せするというパターンもあれば、
完全フルコミッションというパターンもあったり、それは会社によって違います。
中には会社の中でも形態が変わったりもします。
どちらにしても、そのご契約をお預かりしました、それに対してコミッションをいただきます、
となった時に、当然ヒエラルキーはできていきます。
やっぱり離職率の激しい世界ですから、その中で生き残れるというのは半分もいないわけです。
その人たちは必死に頑張って頑張って、その成績を収めたわけですから
「うわぁすごい、〇〇さんすごい」と評価されます。
MVP旅行で海外に連れて行ってもらえたりする会社もあります。
一方でそうなれない人たちというのは、そういう人たちに憧れて教えを請い、一生懸命頑張る。
すると、どうやったってこのピラミッドみたいなものはできてきます。
実力の世界なので、これはしょうがないです。
プロ野球選手と一緒です。
プロ野球選手だって、やっぱりヒエラルキーがあると思います。
ここで重要なのはプロ野球選手は、自分の実力次第でのし上がれるわけです。
だから自己投資をたくさんしていませんか？
自分のメンテナンスもそうだし、トレーニングコーチをつけたりとか、
自分でより高いところに行くために自己投資をしています。
日本人の大人のほとんどは学びません。
自分の時間を使って学んだことはありません、という人ばかりなのです。
その中においてプロ野球選手のほとんどが自分に自己投資をしています。
素晴らしいです。
保険会社の人たちもそうです
保険代理店もそうです。
つまり、保険業界というのはやっぱり離職率が激しい厳しい世界、
しかもヒエラルキーのある世界なので、たくさん学びます。
そして、その学んだ先でお客様の役に立ちたいという想いがあるわけです。
だからまず言いたいのは、
プルデンシャル生命の多くの従業員、コンサルタントと呼ばれる人たちは、
お客様のために自分の時間とお金をたくさん使い、たくさん努力をして、
一生懸命お客様に喜んでもらおう、お客様を守ろうとしている人、
そういった人たちがほとんどだということです。
これはぜひ皆さんご理解ください。
本当に素晴らしいくらいに皆さんが一生懸命に学んでいる。
そのような業界なのです。
一部の人が今回の不正に関わっていただけです。
このような人というのは、徳がありません。
でも差異があったりする。
器用にやるわけです。
詐欺師もそうです。
このような人がのさばっているせいで、結果的にこのようなことになってしまったというのは悲しいですが、
それはもうしょうがありません。
これは事実としてこの業界に携わる身として、改めて考えていかなければいけない、
受け止めなければいけない事実で、これは決して許されるものではありません。
これは間違いありませんが、
プルデンシャル生命の全手がダメだとか、プルデンシャル生命の稼いでいる人がダメだ、
ということではないということです。
まずはそのように考えてほしいなと思います。
だって、これからもプルデンシャル生命で頑張っている人たちは、
お客様のために一生懸命頑張るわけです。
そこに対してありがとうという気持ちだったり、
一生懸命自分のことを支えてくれて嬉しいという気持ちだったり、
お客様がそのような想いでいるから保険屋さんも頑張れます。
最後に、保険の担当者の仕組みは素晴らしいと思っているので、これを皆さんにお伝えしたいです。
例えば銀行さん。
銀行さんは、3年くらいで転勤していきます。
銀行で何かの投資商品に入ったとします。
その時、皆さんその投資商品を何年でやめますか？
3年でやめますという方、いますか？
基本的に始めた時には10年、20年先に持っていきたいと思いませんか？
銀行で販売される商品もそのように考えますよね。
間違いなくそれを販売した銀行の担当者は、自分が使う時にはいないということです。
それが決定されています。
そこは、とても不安ではないですか？
「大丈夫かな？この人に任せて」
「この人はどうせ転勤するのだから、将来の給付のことまで考えて販売しないよな」
そのように思いませんか？
今、NISAの申し込みもネットが当たり前です。
本当にネットで大丈夫ですか？
自分で勉強したお父さん、あなたは良いかもしれません。
でもお父さんに何かがあったとき、お母さんはそれを理解していますか？
いきなりお父さん、お母さんに何かあったとき、子供たちは慌てると思います。
担当者がいないことは、とても弱いのです。
とても危ないのです。
では、どうしますか？
毎回毎回相談料を払って、顧問料を払ってフォローしてもらう人を捕まえますか？
基本的にはほったらかしになると思います。
ほったらかしが危ないのにほったらかしになってしまうと思います。
そこでほったらかさないのが保険会社の担当者です。
この人たち、ことあるごとに電話してきませんか？
元気ですか？という電話だったり、1年に1回はがきを送ってきたり。
あれらは実費なのです。
自分のお金で頑張っているのです。
そうやってお客様をフォローしようとしているのです。
なぜでしょうか？
保険という商品は長期でかけて、入り口で一回もありがとうと言われない商品なのです。
高い、よく分からない、と言われるのです。
ただ、長くかけ続けて、何かがあった時に本当にこれがあって助かったって言ってもらえる、
その奇跡の一瞬のためにずっとフォローし続けるのです。
すごくないですか？
これをやってくれている人たちなのです。
長期なのです。
保険は長期なのです。
保険に入った瞬間、そこがスタートなのです。
そこから関係が始まることを、みんな覚悟して分かっているのです。
だから、このお客さんのことを最後まで守ります、という想いで必死に勉強して、
保険をお預かりするのです。
長くずっとかけていって、最後にありがとうと言われる。
この最後のために一生懸命フォローしていって、価値を伝え続けるのです。
どうやったって価値は下がります、忘れていきます。
だから価値を伝え続けるのです。
これを無料でやってくれているわけです。
もちろん、お客さんは保険料を払っていますが、
その人に直接払っているわけではありません。
保険会社から給料という形でもらいます。
だから、契約をお預かりした時にそのコミッションでポンと入ってくるかもしれませんが、
それは先もらいをしているようなものです。
後々までフォローするものを、先もらいしてるようなものです。
この保険募集人とか保険代理店の仕組みというのは、無料で担当者を雇える仕組みなのです。
そのように考えると、ネットで入るのはもったいなくないですか？
ネットで入っても担当者がいても同じ保険料払うんのであれば、
ちゃんと担当者がいて、この人にずっとフォローしてほしいなと思う人から入っていただいた方が、
良いのではないか、と思います。
この担当者の仕組みが日本から無くなるのはとても危ないと思ったので、
今回のプルデンシャル生命の件をきっかけにお話しさせていただきました。
ぜひ皆さんもそのあたりについて、考えていただきたいなと思います。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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