こんにちは（＾＾）
経営者のお金と時間の自由を創る資産形成のプロ、ファイナンシャルプランナーの小川です。
独立開業すると多くの方が直面するお悩み、それが・・・
「お客さんが来ない・・・」
です。
ええ、私もいざ独立してみたときには「まさかこんなに・・・」なんて思ったもんでした。
そして、いざお客さんから相談の申し込みがあっても一回で終わってしまうこともしばしば。
なので、そのお悩みはよ～～～～～～くわかるんです。
でも、それ何でなのか、お客様の目線に立って考えてみましょう。
「あなたの商品を欲しがるお客様はどんなことで困ってるの？？」
そして、
「どんな言葉を掛けられたら欲しいと思うの？」
を考えてみましょう。
例えば、あなたは今真冬の猛吹雪の中、まだまだ家まで１時間くらい歩かなければならない遠い道のりをを歩いているとしましょう。
もし、その時に「冷たいお水いかがですか？日本の名水100選にも選ばれたところのお水で、よ～く冷えてますよ～♪無料です。」
・・・って言われたら、欲しいですか？？
おそらく大半の方は「いや、寒いのにそんなの飲んだら余計寒くなるじゃん・・・。なんか良いお水かもしれんけど、無料でも要らんよ・・・。」
って思う人が多いのではないでしょうか？
反対に・・・
「暖かいお茶はいかがですか？？体を温める作用があるお茶で、容器（５００ｍｌくらい）も冷めにくいように工夫されてますのでおうちに着くまでの間冷えた身体を暖めてくれますよ～。一本５００円です。」
って言われたら、どうでしょう？？
「500円・・・。ちょっと高いけど、家まであと１ｋｍもあるし・・・、身体温めたいから買おうかな。」
って、思うのではないでしょうか？
どんなに良い商品やサービスも、お客様の状態によって必要とされませんが、反対にさほど良いものではなくとも必要なときにはお金を出しても買うものです。
だから、どんなことで困ってるお客様に、何を提供して解決してあげられるか？が最も重要なんです。
それをしっかりお客様に伝えることができているのか？
お客様が欲しているものを提供しているのか？
欲しているお客様に届けていることができているのか？
まずここをしっかり見つめ直してみましょう。
あなたのお店、商品、サービスはどんなお客様の困りごとを解決し、喜んでいただくためのものですか？
ここがブレていないか、チェックしておきましょう。
人は差し迫った問題でなければ行動を起こさない
これは大原則ですが、人は差し迫った問題でないと行動を起こしません。
例えば、「運動すると代謝が良くなり太り難く、病気の予防になります。適度に運動をしましょう。」
と、よく言われますよね。
一日30分程度でいいから軽くジョギングしたり、ウォーキングしたり・・・。
たったこれだけでいいから運動しましょう・・・って、言われても
「そうか！よし、やろう！」
と思って行動を起こせる人が何人いるでしょうか？
きっと、「いや、わかってるよ。でもね、なんか忙しいし疲れるしさ・・・」って思うのではありませんか？
その結果、将来健康を害してしまうことがあり、美味しいものを食べられなくなったりすることもあるのに・・・。皆さん健康でいたいはずだし、病気して辛い想いなんてしたくありませんよね？それなのに行動を起こせないんです。
カイロプラクティックをされている方が「腰痛を予防するためには日々のストレッチしたり、凝り固まった筋肉をほぐすことで予防することがとても大事です。腰痛にならないために、当院で定期的に施術を受けにきましょう」って言われても、腰も痛くない、特に気になるところが無い状況で施術を受けに行く人がどの程度いるでしょうか？？
定期的に体のメンテナンスをする重要性をしっかりわかってる人ならば行くでしょうが、そうでなければなかなか行きませんよね？
放っておいて腰痛になったら、動けなくなるくらいになってしまったら、そこで行動を起こさなかったがために辛い想いをすることになるのに・・・。
人間とはこういうもので、即行動できる人の方が稀なんです。
あなたの商品やサービスを利用したらきっと何かいいことがあるのだろうというのはわかってる。でも、行動を起こす気にならない・・・。
っていうのが大原則だと思っていてください。
だからこそ、「どうやったら行動を起こしてもらう気になるのか・・・？」「どんな言葉を投げかけたらお客様に行動を起こしてもらえるのか？」
これをお客様の立場になって考えることが必要です。
例えば、カイロプラクターさんの場合であれば、WEBページ等で腰痛で手術が必要になってしまった事例をお話したり、ブログでその人がどんな辛い想いをしているのか、心情を書いてみて、最悪の状態をイメージしてみてもらうのも良いでしょうね。
そして、そのときに「初回施術1,000円！〇月〇日までのご予約の方限定！！」って案内があったら、申し込みに繋がるかもしれませんね。
「不安を煽るのどうなんだ・・・？」って抵抗がある方もいらっしゃるかと思いますが、不必要に煽ることは確かに良くないことなのですが、定期健診に行かずに、腰痛が酷くなればそれは患者さんにとって不幸なことですよね？それならば「注意喚起」をしっかり行う必要性はプロとしての責務と言えるのではないでしょうか。
だから、最悪の場合をしっかりイメージしてもらい、「そんなのイヤ～～～～」と思う緊急性を持ってもらうことが大事です。
そして、そう思ったときに、まず利益が０でもいいから集客用商品を買ってもらうように「行動を起こしてもらうこと」が大切です。
集客用商品と収益用商品
さて、ここで登場するのが「集客用商品」と「収益用商品」です。
マーケティングの用語ですと「集客用商品＝フロントエンド」と、「収益用商品＝バックエンド」です。
先ほどのカイロプラクターさんのケースで言えば、まず初回の検診1,000円では利益にならないどころかそれだけでは人件費の分がマイナスしてしまいます。
しかし、その後正規の料金で継続的に定期健診に通ってくれたり、歯の詰め物が取れた時に保険適用外のセラミック等の治療を望んだら、そこでしっかり収益を得られますよね？
また、スーパーの特売のチラシで、たまねぎが１玉１０円のチラシが入って来たとします。
多くの人が「安い！」と思って行きます。
しかし、玉ねぎだけ買って帰る人というのは少数派です。
玉ねぎが安かったから、カレー粉を買って、肉を買って、ジャガイモを買って、ニンジンを買って、カレーを作る材料が一緒に売れますよね。
同じ材料でシチューも作れますのでシチューも売れるでしょうし、肉じゃがをつくるかもしれません。
このように、お客様が行動を起こす最初の一歩のハードルを下げたり、「欲しい！」と思って行動を起こしてもらうきっかけを作る戦略が必要な場合があります。
お客様にあなたの人柄や会社のことが伝わってますか？
そして、ついつい忘れがちなのが、お客様にあなたの人柄や会社のことが伝わっているのかどうかもポイントです。
基本的に、お客様は「失敗したくない」というのが当たり前です。
私も、新しいラーメン店を開拓する際には、食べログの情報をみたり、SNSで誰かが写真を載せている感想をみたりしてお店を選んでいきます。（たまに第六感が働いて大当たりのお店に当たりますが・・・）
失敗したくないから、あなたがどんな考え方で仕事に携わっているのか、会社として何を大事に考えていて、どんな商品やサービスを提供してくれるのか、少なからず調べてから来店されたり購買行動を起こします。
だからブログを書いてみたり、YouTubeで動画を配信してみたりして、あなたの人となりや会社の雰囲気、大切にしていることを伝えたりしていくのです。
あなたのこと、あなたの会社のことが気になっているお客様は、そういったあなたの人となりを見たり、知識を得ていって、「この人に、この会社なら頼んで大丈夫そうかな・・・」と思っていきます。
そして、そんなときにちょうどそんな人が求めているものが手に入る、集客用商品のオファーがあると行動を起こしてくれやすくなりますし、それがあなたのブランドとなりあなたの商品、サービスの価値を高めることができます。
だからブログを書き続けることは大事ですし（私も時々サボってしまいますが・・・）、情報発信はとても大切なことなのです。
お客様が収益商品に申し込んでもらえるまでの設計図ができているか？
そして、集客で重要なことはしっかりお客様がお店に来てくれたり、最終的に収益商品に申し込んでくれる導線ができているかどうかが重要です。
と、ちょっと簡単に作ってみましたが、自分の理想のお客様はどんな媒体を見るの？どんなイベントがあったら来てくれそう？？どんなオファーを出したらメルマガや公式LINEに登録してくれる？？そこから、どんなオファーを出したら集客商品を買ってくれるでしょう？集客商品を買ってくれた人に、どんなことを提供したらもっとより良い状態になって、そしてそれをイメージしてもらうことができるでしょうか？？そして、また来たい、また買いたいと思ってもらえるでしょうか？？
これをまず徹底的に考えて、このように収益商品、リピートに繋がるまでの設計図を描いてみます。
そして、何人が媒体で広告を目にして、何人が集客商品を買ってくれて、何人がLINE公式アカウントやメルマガに登録してくれたり、何人がイベントに来てくれるか、そして集客商品を買った人の中から何人が収益商品を買ってくれて、何人がリピートしてくれてどのくらいのスパンで買ってくれるか・・・
こういった流れをまず考えてみます。
そして、そこに合わせてWEBページやチラシ、SNSなど、必要なパーツを組み立てていきます。
よくやってしまいがちな失敗は「○○に広告出すと良いらしいよ！」という、一つのパーツに過ぎないものを使えば良いと考えてしまい、肝心の導線ができていない、設計図ができていない状態で広告を出してしまうことです。
反対に、「チラシなんて出しても効果ないでしょ・・・」とか「新聞折込なんて誰も見ないよ。高いし・・・」と、キチンと分析もせずにそれぞれの媒体を食わず嫌いしてしまうこともよくあります。
チラシを出して反応率が悪い・・・
→ 価格や商品が見込み客を動かすような魅力的なオファーになっていない
チラシのデザインや伝え方が原因でオファーが見込み客に伝わっていない
届いている人の数が絶対数が少ない
など、このような理由があります。
こういったネガティブ要素をできるだけ事前に排除し、実行して実績を検証、そして改善してリトライ・・・というように、トライ＆エラーを繰り返していくことが重要です。
こういった計画をキチンと立てておかないと宣伝広告費の効率が悪くなってしまうだけでなく、後に実績を検証し修正する際もどこに問題があるのかを修正できないままになってしまいます。
「SNSなんてやっても意味がない・・・」
「LINE公式アカウント始めてみたけど集客に繋がらない・・・」
「チラシ出したけど効果が無い・・・」
それはそのハズです。だって全体像がわからないままそのパーツに依存してしまっている状態なのですから。
「結局私はどうしたらいいの～～～～？（思考停止）」
ってなっちゃうんですよね。
だから、この設計図をしっかり作ってあげることが大事で、どのツールを使うかはそこからなんです。
これは私達ＦＰが金融商品や保険商品を、そのお客様がどのようなものを使ったら良いのかを考えるのと全く同じなんです。
お客様によって人生設計、お金の計画は全く異なります。
だから、その人の考え方や人生設計をお聞きし、それに合ったものを提案するわけです。
集客プランも、どんなお客様に来てもらいたいのか、そのお客様はどんな媒体を見るのか・・・と、同じ考え方なんです。
そして、そこで「あなたは誰の困りごと解決したいの？」という原点に立ち戻ることになります。
いかがでしょうか？
私は集客、それから収益商品に申し込んでもらうまでの導線づくりに何度も失敗して繰り返してきました。
だから集客ができないというお悩みはよくわかるんです。
そして、いかに自分がお客様目線になれていなかったか、収益商品までの設計図の設計の甘さが今になってよくわかります。
しっかり事業を成長させたければ腹括ってお金を借りる
また、私の大きな失敗は「自己資金だけで始めようとしたこと」です。
よく「借金するのは嫌・・・」って方も多いと思います。実際、私も「そこまでお金掛けなくていいよ・・・」って思ってました。
でも、これって大間違いなんです。
副業レベルから少しずつ始めるのならばこういう考えで良いでしょうし、開業資金が十分すぎるくらいあるのならばそれも良いでしょう。
しかし、いざ自分の事業をスタートさせようとしたときに、宣伝広告せずにどうやって誰かに知ってもらうのでしょう？？
SNSを上手く使いこなせる方や、リアルの営業が得意な方は宣伝広告費にお金を掛けずとも良いでしょう。
しかし、そうでなくどうやってあなたのことを世の中の人に知ってもらうのですか？
知られていないのにあなたの商品、サービスを欲しいと思ってくれますか？
そして、伝えたい人に伝わらないまま、売り上げが低迷したままどんどん手元のお金が無くなってしまい、気が付いたときにはもう宣伝広告にお金掛けられない状態・・・。
これ、よくあることです。私自身が経験したことでもあります。
だから、「しっかり事業を成長させたければ腹括ってお金を借りる」ことが大事です。
集客の不安から解放するには、しっかり戦略を立てて、その上で試行錯誤を繰り返しながらとにかく行動する・・・。
これが一番です。何かをしたら楽に不安が解消する方法などありません。
そして、WEBページ作るのも、チラシを作るのも、パンフレット作るのも、名刺を作るのも、ロゴを作るのも、WEB広告を出すのも、チラシを印刷するのも、全て自分ではなかなか難しいものです。
しっかりマーケティングとデザインのロジックを勉強して、ご自分で作れるのであれば良いのですが、残念ながら一人で作るのは難しいですよね。そして、それをゼロから勉強して自分で全部作ろうとしたらとてつもない時間と労力が掛かり、結果多大なお金と時間の損失になります。
しっかりお金を掛けてスタートダッシュを切れれば、もっとたくさんのお客様に喜んでいただけたかもしれませんよね？？その結果、借りたお金の何倍もの利益を回収できていたかもしれません。
お金を借りるからには、そういった宣伝広告に掛かるお金もしっかり見込んで、ビジネス全体をしっかり設計図を作ってから始める必要があります。
そのためにはやはり覚悟が必要ですし、覚悟を決めるためにはやはり「そこまでしてもこの仕事をしたい」という想い、創業の動機が大事になってきます。
創業の動機は全てにおいて核となるファクターなのです。
ということで、次回はようやく私の本職のお金のことについてお伝えしていきたいと思います。
私はマーケティングの専門家ではありませんので、こういった戦略全体を改めて考えたい方は専門家の紹介もできますのでしっかり作ってみましょう。
最後までご覧いただきありがとうございました。