こんにちは（＾＾）
経営者のお金と時間のゆとりを創る資産形成のプロ、ファイナンシャルプランナーの小川です。
経営のお話、３日目になりました。
昨日の内容では「お客さんが来ない・・・」というお悩みをどう解決するか、そしてしっかり設計図を作り、宣伝広告にお金を掛けましょうというお話をしました。
今回はそんなお金を借りること、そして経営のお金とどのように付き合っていけばよいのか、お伝えします。
事業の成長速度が格段に速い
あなたがいざ事業を始めた時、多くの見込み客に対しあなたの事業をＰＲすることがとても大事です。
ちょっと考えてみてください。あなたが事業を始めた時、買ってくれそうなお友達は周りに何人いますか？
当然、その中であなたの商品、サービスが「こんなの私求めてたの～♪」って反応して下さる方何人いるでしょうか？
それだけでどうやって収益を得ていきますか？？
これ、私達事業主側の立場だと、「自分の商品（サービス）は多くの人の役に立つ。だから、ちゃんとわかってくれればみんな買ってくれるはずだ・・・」っていう、甘い甘い幻想を抱いてしまいがちです(笑)
先回お伝えした通り、人は差し迫った問題でなければ行動を起こしません。
そして、感情で行動し理屈で正当化する生き物ですので、購買行動を起こさせるには感情を動かすことが必要です。
だから、商品やサービスの機能がいくら優れていたとしても、私のようなガチガチの理屈人間でもなければ行動を起こさないのです。
例え多くの人の役に立てる商品であっても、その人の差し迫った問題を解決しないものを買おうとは思わないのです。
だからこそしっかり広告して、あなたの商品（サービス）を欲する多くの問題解決をしてあげたいお客様に届けることがまず第一なのです。
そして、早期に収益を得られることが何より経営の安定化に繋がります。
そんな宣伝広告にしっかりお金を掛けるためにもお金は借りた方が良いのです。
マーケティングとセールスを一緒にするな！
「広告なんてしなくても直接営業すればいいじゃん・・・」
と思われる方もいらっしゃるかもしれません。
これは凄腕の営業マンほどこの罠にハマってしまうんですが、凄腕の営業マンは長けたコミュニケーション能力でお客様の言動をコントロールし、購買行動に繋げることができる話術を持っています。「No」の方向性だった相手の答えを「Yes」に変えてしまうこともできる力を持っています。
しかし、そんな営業さんの弱点は「マーケティング」の視点が欠けてしまっていることです。
相手の考え方を変えることというのは高度なコミュニケーション能力を必要としますので難度が高いことなんです。
反対に、マーケティングは相手の悩みにフォーカスし、解決する手段を提供することなので、あなたの目の前に来るお客様は元々あなたの商品（サービス）を買うつもりだったり、しっかり検討して下さるつもりで来られているのです。
あとは目の前のお客様にしっかり商品の魅力を伝え、Yes、Noの答えをもらい、お客様が迷っているポイントを聞き出して解決する提案をすれば良いので、「No」を「Yes」に変える必要が無いので難度はずっと低いのです。
営業＝ マーケティング ＋ セールス
マーケティング ＝ 自社商品（サービス）が解決できる悩み、問題を抱えたお客様から共感してもらうお客様を集めること
セールス ＝ 目の前のお客様の問題、課題をヒアリングして、自社商品（サービス）が役に立つ場合に、相手にどんな良いことがあるか、どんな結果を提供できるかを提示し、Yes、Noの答えをもらうこと。
です。
これを混同してしまい、自社商品に興味の無いお客様に対し懇々と自社商品の良いところを語ったところで心が動くことはほぼありません。
「営業の仕事は断られても何度も通うことだ！」
って、昭和のカビの生えた根性論語ってる営業マンが令和の現代にも未だに現存し、お客様の問題を解決するどころか不要なものを買わせたり、お客様を悪い状態にしてしまってる、詐欺師と何が違うのかよくわからないような営業をしてる場合もありますが、私達事業主の仕事は、自社の商品やサービスを通じて「お客様の問題を解決すること」です。断じて必要無い人の気持ちを変えさせて買わせることじゃありません。
時には相手に嫌われてもいいから、相手のために言うべきことを言う、相手が不快に思ったり嫌だと思ってもＫＹになって踏み込んでいかなければならないこともありますけどね。特に私達のようなコンサルタントの仕事は。
力を入れるべきはマーケティングで、セールスはその次です。自分で営業できる余程の自信があれば良いですが、そうでなければしっかりお金を借りてマーケティングの仕組みを作りましょう。
何のためにあなたの仕事をするのか、よく考えよう
多くの人にそんな情報を届け、同じような悩み、問題を抱えた人の悩みを解決してあげる・・・。
そして、あなたもその結果として大きな利益を得ることができるわけです。
そのために宣伝広告にお金を掛ける必要があり、どのようにして多くの人に知ってもらうか、悩みにフォーカスして興味を持ってもらい、行動を起こしてもらうかを考える必要があります。
大事な事なので繰り返します。
宣伝広告は悩みや問題を抱えた多くのお客様に、解決できる方法があることを伝えるためにすることです。
あなたの事業の成長のため、早期に収益化するためでもありますが、それ以前にこの考え方を忘れてはなりません。
よく独立したいという人の考え方に「私そんなに稼げなくたっていいんです・・・。自分と家族がお金に困らず生活できるくらいあれば・・・。」という考え方があります。
でも、それって「自分都合」なんです。「人のため」と口では言いながらもまだまだ事業の目的がお客様でなく自分に向いているんです。
よく考えてみて下さい、あなたは何故その仕事を始めようと思ったのですか？
自分ができることで困ってる人の悩みを解決してあげたいからですよね？
自分や家族が生活できる程度のお金があれば良いのならば、たくさん利益を得ても自分の取り分を減らし、その分をもっとお客様の利益として還元すれば良いですよね。
この思考に陥るとほとんどの場合はジリ貧まっしぐらでいつまでも経営が安定せず、目の前のお金に悩まされることになります。
安定して収入を得られ、お金で困りたくないのならば、とにかく最短最速で収益化することが何より大事です。
だからこそ、多くのお客様の悩みや問題を解決し、しっかり収益化できるビジネスを設計することが必要です。
そして、そのためにSNS、WEBページやチラシなどをどう組み合わせて使っていくか、戦略をしっかり立てていく必要があります。
しかし、これは素人がいきなりやっても難しいんです。私もマーケティングを勉強し、自分でもできる気になってやろうとしてきましたが失敗を繰り返してきました。
だから、まずお金を掛けてプロと一緒にその仕組みをしっかり作り込んでいく必要があり、しっかりお客様の悩みにフォーカスし行動を起こしてもらえ易いツールを作成することが大事です。
だからこそ自己資金だけでやってはいけない
自己資金だけで事業を始めようとすると、どうしても事業のために出すことができるお金は少なくなります。
そうすると、本当は事業の収益化が遅れることで年間〇百万円の損失だということに気が付かず、そして効果の出ないツールの作成やPR活動のために多大な時間と労力を必要とするわけです。
その結果、いつまでも収益化できず、途中で諦めてしまう・・・。
せっかく良い商品、サービスを提供しているのに、これではあまりに残念ですよね。
「でも、お金借りるのって怖い・・・。なんか良くないことのような気が・・・。」
と思う気持ちもわかりますが、お金を借りずに自己資金だけで事業を始める方がはるかに危険ですし結果自分のお金を失い、家族に迷惑をかけてしまう危険性が高いと言えます。
「え？？だって、お金借りて失敗したら、その借金返していかなきゃでしょ・・・？」
って思われたことでしょう。
でも、それはそうでもないのです。
その答えが「法人設立」です。
「え？いや、法人って、そんな規模でやるつもりじゃ・・・。もっと儲かってからの方が・・・」
と思われたあなた。
それは違います。
法人を設立することこそが最もローリスクで事業を成功へと導く方法です。
悪徳住宅会社から見習うべき点
さて、ここであまりよろしくない例をご紹介します。
住宅業界ではよくあることのようなのですが、残念ながら中には「悪徳」と言われる建築会社がいます。
そういった建築会社はどうやって利益を得ているか、その一例を紹介すると・・・
①ローコスト前面に出し、あたかも良い家を作ってくれそうなイメージを創り上げて集客し成約
②適当な家づくりをする。適当と言っても建築基準法は満たしているので特段問題にはされない。
まず、こうやって荒稼ぎしていきます。
しかし、そんなことしてると次第にこんな問題が出てきます。
③後から欠陥が見つかりクレームの嵐
そりゃそうですよね。建築基準法満たしても欠陥住宅ができる懸念材料山ほどありますので。
④クレームが相次ぐ頃に倒産
はい、こんな流れです。
「え？倒産したらダメじゃない・・・？」
って思われる方も多いでしょう。
でも、実は経営者は初めからこれを狙っているんです。
クレームを受けるのは経営者個人ではなく、「有限責任の法人」であるからです。
有限責任とは、この事例のようにテキトーに基準満たす工事して、後からクレーム多発して対応する義務や借入の負債を負っても、責任を負うのは法人であり、倒産して清算してしまえば法人が持ってる資産を処分すれば経営者個人まで責任が及ばないというものです。
仮に何億円お金を借りていようが、経営者個人が保証人になっていなければ痛くも痒くもありません。
勿論、明らかな詐欺行為を働いたりしていれば話は違いますが、この事例のようにしっかり建築基準法に適合した住宅を建てているので個人に対し責任を追及するようなこと原則としてはできません。
そして、経営者はそれまでに法人で得た利益を個人に役員報酬として支払えば、法人はクレームの嵐で大赤字になってしまってもその前に大金をもらってますのでそれで良いのです。稼ぎしたお金でしばらく遊んで暮らして、ほとぼりが冷めたころに同じような手口でまた荒稼ぎ・・・。
・・・と、いうような悪徳業者が合法的に存在してしまっているんですよね。
あなたが家を買う際にはこんな悪徳業者もいることを肝に銘じていただきながら選んで欲しいと思いますが、こんな悪徳業者から我々は学ぶべき点があります。
有限責任のルールを、私達は正しいことのために使えばいいのです。
法人を設立してお金を借りるのが最もローリスク・ハイリターン
私達が見習うべき点は、法人を設立することで大きなお金を借りても失敗したときのリスクを大幅に軽減できるという点です。
具体的には、株式会社や合同会社といった法人は有限責任の法人ですから、法人を設立して融資を受ければ、もしも事業が上手くいかずに廃業するとしても、経営者個人であるあなたは資本金を失う程度で済みます。
なので、事業をしっかり設計するために仮に１０００万円の借金をしたとしても、あなたが失うのは会社に差し入れた分のお金です。
少ない自己資金で、自分の時間を削って、完成度の低いビジネスプランとツール、そして媒体にお金を掛けられず狭い範囲にしか広告できない・・・
かたや、
資金を十分に準備して、しっかりプロに頼んで仕組みを作り、早期に収益化を目指すことができる。そして、リスクは自己資金のみ・・・。
いかがでしょうか？
どちらがリスクが高いでしょう？？
どちらが確実に収益化できそうですか？？？
と、考えていただくと、しっかり計画立てて法人設立してお金をしっかり借りて行う方が最もローリスクハイリターンで、最短最速で収益化を狙っていけるという結論に至ります。
仮に、事業をしっかり設計して、しっかり宣伝広告をしてきたのに上手くいかなかったのであれば、それはそもそもその事業のニーズが無いと言えますので、そこで早期に損切りする判断ができます。
広告が伝わる人の絶対数が少ないと、ニーズがあるか無いかを判断することが難しいのでいつまでも損切りできずにズルズルと引き摺ってしまうんです。
ちなみに、もしもその自己資金すらも失うのが嫌なのであれば、あなたはまだ独立して事業を始めるタイミングではありません。ココナラやクラウドワークスなど、価格は安いですがご自身のスキルを販売できるサイトもありますのでそういったところから始めてみたり、副業的にやってみれば良いでしょう。
時間は掛かりますがそうやって少しずつ仕事を作って独立できる状態にすることもできます。（なかなか忍耐は必要ですが・・・）
ただし、一般の金融機関でいきなり事業経験が無い人が大きなお金を借りようとしても難しいですし、通常であれば代表者であるあなたが保証人になる必要があります。
保証人になってしまうとせっかく法人作ったのに失敗したら自分が負わなければなりませんので意味がありません。
なので、政策金融公庫の、創業融資ヤマル経融資といったものを利用し、金利は高くなりますが保証人無しで融資を受けるとよいでしょう。
お金の管理をしっかり行うこと！
そして、大切なことなのですが、お金の出入りの管理は確実に行ってください。
お金を借りれば毎月返済が発生します。
毎月売り上げがどの程度あればどの程度の利益が残り、返済の分を差し引いてどの程度お金を残すことができるのか、ここをしっかりシミュレーションし、予想値と実績値との誤差を毎月しっかりチェックしていきます。
どんなに素晴らしい計画を描いても、それは絵に描いた餅です。
しかし、餅を絵に描くことがまず大事で、絵に描くことすらできなければ現実の餅を食べることなど到底不可能です。
絵に描いた餅を具現化するために、予想値と誤差を修正を行い経営の軌道修正を行っていきます。
「売上が思ったよりも伸びない・・・」
→売り上げは 客単価 × 客数 ですので、どちらに問題があるのかを検証します。
客単価に問題があるのであれば、客単価を上げるために集客商品から収益商品への移行率を上げるためのプレゼンツールの見直しや、トークの内容の見直しを考えてみます。
客数に問題があるのであれば広告の内容を見直してみたり、リーチ数を増やしてみます。
そうやって収益化を狙っていくことができます。
そして、そうしたPDCAサイクルをしっかり回し、地道な改善を重ねて、継続していった結果が収益になります。
そのPDCAを行う過程で、今の手持ちのお金と、今後の収支の予想からどの程度のお金を投資すべきか、会社のおサイフ以上から無理せずにできる判断を下すことが必要です。
そのために会社のおサイフ事情をしっかり把握することが必要です。
人事を尽くして天命を待つ
と、経営のお金のことについてお伝えしてきましたが、お金の不安を解消するには事業を収益化することが一番の解決策です。
人の「不安」というものは人の脳が創り出したものです。
実際、「その不安って何？」って自問自答していくと、結論は「収益化する」ことで大部分が解決できてしまいます。
だからこそしっかり収益化していくために必要不可欠な「計画」を立て、PDCAのサイクルを回していくことが不安を解消するために必要なのです。
しっかりやるべきことが明確になれば、不安を解消するためにあとは行動するしかありません。
計画、実行、検証、修正、リトライ・・・
これを着実に実践していくことが不安を解消するための一番の方法です。
そして、最大限リスクを低減できる方法で、経営の神様の言う通りに売り上げの最大化と経費の最小化を目指す。
不安に思ってる暇があるならまずやるべきことをやれ
ということです。
「人事を尽くし天命を待つ」とはこのことです。
「自分で事業を始めるのはリスクが高い・・・」
と思われるのはこういったことができていない、やらないで事業を始めてしまうからリスクが高いんです。
自動車学校で車の運転方法を習わずに、自己流で車の運転してるようなものです(笑)
やるべきことをしっかりやって、対策すべき問題に対策していれば自営業者だろうが会社員だろうが変わらないんです。
・・・と、ここまでお伝えしてきたことは私自身が失敗してきたことであり、座学で学びながら実践してきて、自らの体験で学んできたことです。私自身が「こうしてれば良かった・・・」「なんであのときこうしておかなかったのだろう・・・」と思うことをお伝えしています。
とんでもない激痛も経験してますので(笑)、あなたにはそんな想いをして欲しくないのです。
なので、「集客に困ってる・・・」「売上が上がらない・・・」っていうご相談も守りのお金の専門家の立場から解決案を提示することもできます。
お困りの方は初回無料でご相談いただけますのでお声がけ下さいね（＾＾）
・・・そして、私達FPはどちらかと言えば守りのお金分野の担当ですが、守ってばかりでは反対に守りがどんどん弱くなってしまいます。
おサイフ事情をしっかり把握し、使いどころをしっかり見極めることが経営では特に必要なことです。
そんなおサイフ事情をベースに、経営者さんの立場で使いどころを見極め、売上の最大化と経費の最小化を行い、経営者と同じ経ち伊庭で経営戦略を考えことができるのが私の強みです。
ＣＦＯ＝最高財務責任者
という立ち位置がありますが、私は社外のCFOとして経営者さんと経営会議を行い、今後の経営方針を経営者さんと同じ目線で一緒に経営を考えていきます。
小さな企業の社外CFOとして企業を成長させ、そしてその会社が成長したときにCFOの立場で、その会社の一員として役員登記していただけるくらいになるのが私の目標です。
そして、ＦＰの得意技である資産運用や生命保険の適正化を行い、その他家計と経営のお金の問題の総合的なアドバイスを行うことで会社の成長、そして経営者さんの資産の最大化を実現していきます。
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