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【FP対談企画第16弾】元保険マンのぶっちゃけトーク

FP対談企画 確定拠出年金相談ねっとFPが本音で語る VOL.016

人生の万が一に備える保険はとても大事なものですが、内容が複雑で分かりにくいという声もあります。さらに、保険営業マンが、手数料稼ぎのためにあまりよくない商品までも販売しているのではないかという指摘もあります。さて今回は、かつて保険営業でバリバリやっていた元保険マンが、ぶっちゃけで気になる話をしてくれています。
※当コンテンツは各FPの個人的な感想です。あくまで参考として楽しんで読んで頂けますと幸いです。
【Youtube】FPが本音で語る!【第16弾】元保険マンのぶっちゃけトーク

参加者

山中 伸枝:山中 伸枝(やまなか のぶえ)
山中 伸枝のiDeCo(イデコ)ポートフォリオ

堀出 浩史:堀出 浩史(ほりで ひろふみ)

黒木 留美:黒木 留美(くろき るみ)

黒木 留美のiDeCo(イデコ)ポートフォリオ

北本 裕子:北本 裕子(きたもと ひろこ)
北本 裕子のiDeCo(イデコ)ポートフォリオ

山中 伸枝
では、よろしくお願いします。今回は元保険マンのぶっちゃけ話ということで結構興味を持って見ていただけるのではないかなと期待をしていますので、ぜひぜひ忌憚のない話をしてほしいなと思っています。では前職、今までどういう保険に関わってきたのかをまずはお話してもらいます。堀出さんからいきますか。堀出さん、お願いします。
堀出 浩史
はい、堀出浩史と申します。私は外資系の保険会社に2年半在籍して、その後、いわゆる乗り合い保険代理店で、いろんな保険会社を取り扱っている保険代理店に移りました。そこで営業現場を約8年経験しました。トータルすると保険業界、保険の販売というところでは、約10年の経歴となっております。
山中 伸枝
基本的に生命保険?
堀出 浩史
生命保険です。
山中 伸枝
なるほどね。はい、黒木さん。
黒木 留美
黒木留美と申します。日本の生命保険会社で、5年間法人営業をしていました。個人の方は営業はかけておりません。
山中 伸枝
法人中心にやってらしたんですね。法人のいわゆる生命保険、社長さんの退職金をつくりましょうとか、そういうことをやってらっしゃったと。はい、では北本さん。
北本 裕子
北本裕子です。よろしくお願いします。私は昭和の時代になるんですけども、日本の生命保険会社に6年在籍しておりました。それで辞めて、ここ15年前に、独立系事務所として会社を設立し、いくつかの保険会社の乗り合い代理店をしておりますので、トータルでは20年以上やっております。
山中 伸枝
黒木さん、堀出さんは平成からお勤めになられたんですか?
黒木 留美
はい、そうです。
堀出 浩史
はい、そうです。
山中 伸枝
じゃあ昭和は二人ということで頑張りましょう。(笑)さあ時代の変遷もあって、北本さんの昭和の頃の、いわゆる定期にしても、養老にしても、保険全盛だった時代、ありますよね。景気がよかったから、保険は安心安全、入れば得するみたいな刷り込みだったと思うんですが、最近の変化って、どう感じています?
北本 裕子
本当に私が日本の保険会社にいた時には、どこの保険会社も同じ商品で、同じ保険料だったんですよね。
山中 伸枝
横並びでしたもんね。
北本 裕子
そうなんです。だから人間関係だけで販売してたっていうことがあるわけなんです。
山中 伸枝
GNPね、義理、人情、プレゼント。
北本 裕子
そうですね。それで金利が高かったので、一時払養老保険とか、年金は本当に売れましたね。ただ私は、昭和の終わりなんですけど、今のいわゆる更新型ですよね、10年更新とか、そういった保険が出たわけなんですよ。でその時に教育を受けた時に「あれ、ちょっと違うかな」思ったんですね。それは何故かっていうと、この更新型の保険というのは十年ごとに保険料の見直しがあって、保険料がどんどんアップしていきますよね。それは何のためかというのが、「保険営業マンの皆さんのために作れられたものですよ」と言われて、ドキッとしたんですね。「手数料を皆さんに差し上げるためにそういった保険を作ったんですよ」って言われて、そういう教育を受けたんです。
山中 伸枝
それは内部でも言われていて、これはお客様のためじゃなくて保険の手数料のためって言われていたんですね。それっていわゆるL字型のやつでしょ? 転換が問題になっていて、要は大きな終身を若い時に入っておいて、それをどんどん定期に転換、転換する「保険の下取り」ってよく言われていましたよね。下取りって、一般的には良いイメージだけど、転換というのはそれまでせっかく積み上がってたお客様からのお金を犠牲にして、それを定期のいわゆる掛け捨てに変えていくのですよね。それは実際に社内でも、「これは私たちのためだ」って言い方をしたんですか?
北本 裕子
してました。
山中 伸枝
なるほどね、じゃあ知って勧めていた。
北本 裕子
それが嫌になっちゃったんで。お客さんのためにやってたつもりが、そう言われるともう勧める気がなくなったということで。ちょうどその頃、外資系の保険会社が日本に入ってきて、今までの保険というのはセットになっていましたよね、終身に特約がついて。そうじゃなくて単品で安く入れる、今でいう、アリコ、メットライフですか、そういったところがどんどん入ってきて、そこにちょっと魅力を感じるようになったからというところで、もう辞めてしまいました。

北本 裕子

山中 伸枝
旧日本の生命保険会社さんから見ると、外資の方がリベラルな感じだった?
北本 裕子
そうですね、魅力的ですよね。
山中 伸枝
なるほどね。黒木さん、法人営業ってね、まあどんなトークで入ってくとか、結構 営業スキルというのが、ずいぶん研究されているイメージがあるんですけれども、ご自分は どんな感じでやってらしたんですか?
黒木 留美
法人はやはり個人のように、「この保険気に入ったから入るわ」って言う風に即決にはならないんです。やはりお客様のところにご挨拶に行って、情報誌を毎月お届けしてました。まず法人様にとって、興味がある情報誌をお届けします。それ以外にプラスアルファで、私の方でこういった情報を提供させてもらいますと、情報提供することで、お客様に信頼していただく。で、早くて半年くらいで契約にいけたらすごくラッキーです。だけど、実際のところは何年も信頼関係ができるまでかかりますし、入りたいと思っても法人の場合はタイミングがありますから、タイミングがあわないと、「黒木さん長く来てくれてるから入ってあげたいんだけどねえ」、というところで止まってしまうんですね。タイミング的に今だと思っていて提案したら決まるんで、それはやっぱり初めてご挨拶させていただいてから、1年、2年、3年かかる、長い長い話です。
山中 伸枝
やっぱりなんか保険っていうと、別に悪くいうつもりはないんだけれども、人間関係の構築から入っていって、正直、保険って金融商品だから金融商品の話から入ればいいのに、なんでそこで人間関係が入るのかなって、私は正直思うところがあるんだけども。特に法人もそうだよね、日参して「こんにちは」って挨拶して、そこからっていうのが、なかなか保険を難しくしてるんじゃないかなと、私はちょっと思ってたりするんだけども、提案する商品はどんな商品が多かったんですか?
黒木 留美
提案する商品は定期保険。
山中 伸枝
定期保険で、社長さんの勇退資金作りですね。ターゲットになっているお客様は何人ぐらいの事業所さんが多いんですか?
黒木 留美
メインはやはり10人とか20人とか。中小企業のなかでも小規模の方が多かったです。お父さん、お母さん、娘さん、家族で。
山中 伸枝
なるほどね、家族経営のところね。ありがとうございます。堀出さんは今までやってた中で、ちょっと違和感を感じた、お勉強会とか、ちょっと言ってもらいたいんですけど是非、ありますか?
堀出 浩史
すごい質問ですね(笑)やっぱりどうしても営業を経験してるところで言いますと、保険を販売するためのトレーニングは常々やってると思うんですね。商品の知識も当然ありますから、その時にお客様と営業の方との情報格差というのは、どうしてもできてしまうってなった時に、やはりどうしても顧客目線でそのお客様にあった提案っていうのは、できないケースもあるんじゃないかなという風に思います。
山中 伸枝
保険業界ってすごい皆さん勉強してらっしゃるじゃないですか、ただその勉強って正直、商品の勉強ですよね?
堀出 浩史
商品の勉強とお客様への伝え方の勉強です。
山中 伸枝
そうですよね。いわゆる話法というやつを徹底的に仕込まれて、こういう風に言って行こうっていうのが実際ありますよね。やっぱりそこも先ほど黒木さんおっしゃってた、義理・人情・プレゼントがやはり昭和の頃から脈々と、今でも保険業界で続いてるんじゃないのかなと正直思うんですけれども。実際そんな体験はありました、その法人さんでも?
黒木 留美
GNPは教えていただきました。
山中 伸枝
GNPですよね。
黒木 留美
ただ、今はやっぱり、若い経営者の方は、特にGNPでは動かないから、、、
山中 伸枝
動かないよね。
黒木 留美
やっぱり60代、70代の、ちょっとご高齢の経営者の方は、その辺で「まあ、しょうがないな」という感じなんですけども。若い方はそうはいきません。
山中 伸枝
そうですよね。私もすごく思うのは、全てではないけれどもアメリカにいた時の友達とか、まあいわゆる保険とかの話で考えるとね、やっぱり人柄では入らないんですよね、金融マンって。銀行にしたって証券にしたって、なんでもそうなんだけども、保険というものって、リスク管理だから人柄関係ないのに、やっぱり日本って演歌なんだよね、めちゃくちゃ。北本さんにも教えてもらいたいんですけど、保険の業界紙とかって読むと、例えば可愛らしいお子さんが、お父さんが亡くなって、涙、涙。そこで保険会社への感謝状みたいに「保険があって良かった」って天国のお父さんからのプレゼントっていう、正直保険ってプレゼントじゃないよね?でもそういうのって多くないですか?

山中 伸枝

北本 裕子
そうですね。多いと思います。
山中 伸枝
中にいる時、どう思っていました?
北本 裕子
本当に数少ない事例なんですよ。皆さんがそうではなくって、本当に数少ない事例を取り上げて不安を煽らせるためというか、そういうところはあるのかなって思います。
山中 伸枝
なるほどね。私も免許更新の時に、交通事故の映像を見せられるじゃないですか。
なんかちょっと保険っていうのは、そういうところに行きつくんじゃないかなあというのがあるんだけど、黒木さんはどうですか?社内の勉強会とかってありますか?
黒木 留美
ありました。事業承継対策の研修会がよくありました。他に事業承継、法人のマーケットだったら、よくある話なので、まさに事業承継が行われている最中ですから、やはりそこに保険を役立てて頂こうというところで、よく受けました。
山中 伸枝
結構、お涙頂戴のストーリー展開ってありますよね、保険って。
黒木 留美
そうですね、法人は。社長様が法人で入ってて、急に亡くなった時に保険でポンと入ったので、次につないでいきませんか、そこで会社が倒れてしまったら、従業員の方も路頭に迷ってしまいますよという、そういう感じで多くの方にお勧めしてました。
山中 伸枝
さっきも北本さんおっしゃったけれども、それが本当はすごくレアケースなのに、エピソード仕立てがすごく上手いなっていうのはあって、実際そういうケースって何パーセントなのか、万が一の演出が上手いなというのは、ちょっと私辛口かもしれないけども、思うところがあって、堀出さん、そういったところってないですか?これって何かまず科学された手法だなと今思うものとかってありません?
堀出 浩史
そうですね、まあそこに関しては、お涙頂戴的なところで言ってる部分も確かにあると思いますけれど、私自身は何度か死亡保険金を支払っているという経験をしている以上、やっぱり本当に家族が困ったというところに立ち会っています。そういう経験をすると、そこはお涙頂戴というわけじゃなく、やっぱりその家族を守るために保険があるんだなと実感をしておりますので、僕はおかしいとは思わないですね。
山中 伸枝
なるほどね、立ち会ってる人たちの感覚は違うからね。
堀出 浩史
そうですね。
山中 伸枝
それは確かに分かる気はする。それが営業ではどうなんだろうと、ちょっとあるけれども、立ち会ってる人達って、すごくその辺は一生懸命だもんね。
堀出 浩史
そうですね。
山中 伸枝
やっぱりお客さんのためにというのはありますよね。
堀出 浩史
はい、保険にご加入して頂く、保険金をお届けするために、媒介人の人間がいますから、そこにやっぱり信念を持って、担当している人っていうのが多いんじゃないかなと思います。ただそこにいい加減な保険を売るんじゃなくて、ちゃんと根拠のあった保険を提案しているっていうのは大前提になりますが。そういったプロ意識のある営業パーソンがいるのも事実なので。そういったところを考えると別に保険のお涙頂戴というのが全て悪いというわけではないと僕は思いますね。
山中 伸枝
じゃあ保険で信念を持ってるというのは、どうやってお客様は判断したらいいんですかね。基準というか、すごいいっぱい営業マンっているじゃないですか、どのカフェに行っても必ず三組はいるぐらい、営業の話をしていて、話を聞いているとどうも明らかに営業トークで。個人的によく知ってる人たちは皆さん信念持ってやってらっしゃるんだけれども、お客様が出会った瞬間、その人がいわゆる信念を持った方か、それとも適当な人なのかって、どうやって見分けたらいいのかしら?
堀出 浩史
見分け方は確かに正直難しいですよね、どういう思いで保険の仕事をやっているかと言う営業マンの姿勢なんかを聞くのが、すごく大事なのかなという風には思います。
山中 伸枝
例えばこういう質問が来ると、「いいぞ」となりますか?
堀出 浩史
こういう質問ですか、うーん、そうですね、例えば、まあ一つの事例ですけど、「保険金のお支払いをしたことがありますか」という質問をするといいかも知れないですね。その時に「ご家族の状況とかどうでしたか」と、そういった質問の仕方っていうのはもしかすると良いかも知れない。ただ営業歴が長くないと経験というのはなかなかしてないかもしれませんが。
山中 伸枝
死亡保険金をお届けした経験値ってそうないですよね。
堀出 浩史
そうないですけど、その経験をした人っていうのはちょっと違うかなと思います。
山中 伸枝
確かにね。死亡保険金など最たるものだと思うんだけれども、その現場に身を置くって相当自分の気持ちをちゃんと持っとかないとできない話ですもんね。そこは確かにキーポイントかもしれないですね。例えば今保険って話でいうとね、いわゆる分野が結構あるじゃないですか。生命保険もそうだし医療もそうだし、ただ貯蓄性のものって言うとやっぱりどうも保険の分担としたら違うじゃないかなって思うところがあるんですけれども、たぶん保険で色々問題視されるのは、貯蓄性のものが話題になることが多いんじゃないかなと思っていて、北本さんは保険で貯蓄性のもの、近年は売ってるじゃないですか、保障だけではない分野で、それについてはどういう風にお考えですか?
北本 裕子
私は15年前に独立して、色んな保険会社の商品を販売してたんですけども、ただ15年前というとまだ金利が今よりもずいぶん高かったんですね。ドル建てとか豪ドル建ての金利が6%とかあったわけなんです。ですからその当初は外貨建ての商品を販売してたんですね。当然為替がついてくる、円高円安の影響もあるんですけども、まだ金利がすごく高かったので、それは結構お勧めはしてたんですね。ただ最近はやっぱりドルも豪ドルも、金利が低くなったので、2%台で為替のリスクをとれるかというと、そこは疑問だなと思ったんで、私は最近、ドル建てとかそういうのはお勧めはしてなかったわけなんですね。
山中 伸枝
じゃあ自分の中では疑問があったということですかね。黒木さんはどうですか?
黒木 留美
法人の場合、積立てというと、全額資産計上と半分資産計上して半分損金のものと、全額損金の3パターンがあります。やはりお勧めするのは、全額損金のものであったり、2分の1損金・2分の1資産計上のもの、この2パターンをお勧めすることが多いです。損金に落としたものは、簿外資産と私達呼んでまして、帳簿の外にお金を貯めていくことができますよ、これは御社の財務体質の強化につながりますよということで、それを社長様の退職金に使ってはいかがですかという話をしてたんです。ですから単純な返戻率だけではなく、損金に落としていけるというのが、法人にとってメリットだと思っています。
山中 伸枝
なるほどね。保障なのか貯蓄なのかって正直全然性質の違うもので、同系同列で並べるのはおかしいと思ってるんだけども、掘出さんも法人もやってらっしゃったの?
堀出 浩史
法人も多少やっておりました。
山中 伸枝
損金計上のものとかもやってらっしゃった?
堀出 浩史
そうですね、はい。
山中 伸枝
損金計上の保障って、私いつも思っているんだけれども、いわゆる退職金だったら、こういう山が出てくるわけでしょ。返戻の積み上げがあって。残高のピークを社長さんの退職に合わせて、ピークで解約をして退職金に当てましょう、万が一の時は死亡保障が付きますよ、というようなものがほとんどだと思うんですけれども、その時に返戻率からいうと当然払った分よりも下がるでしょ。それを実効税率という、そういういわゆる法人税を噛ませて、結果利益が出てるよみたいな話し方って、私これは納得がいかないんだけれども、掘出さん自身はどんな説明をされていたんですか?
堀出 浩史
まあ説明の仕方としてはそれとは大きく変わらないですけど、やはり損金で、先ほど黒木さんがおっしゃってたような話し方ですね。簿外資産で、という話をしてました。で、確かに金融商品と見れば払ったものよりも少なくなってしまうという事実もあります。まあその間保障がついているので、その間の保障の保険料がこれになります、みたいな言い方はしているケースもあるのかなと思いますが、保障と貯蓄という意味では別立てでいいのかなと考えています。で、先ほど山中さんがおっしゃったように「損しちゃってるよね、それって税金を考えた時にどうなんだ」ってこともありますが、確かに金融商品としてはそう見えます。ただ私自身が思うのは、簿外資産に、まあ簿外資産という言い方が正しいのか分かりませんが、保険会社に預けることで資産保全されているというところがあって、私の経験上、リーマンショックがあったタイミングで、すごく会社の状況が悪くなって、収益が悪化して、もう本当に倒産寸前みたいなところまでなった時に、たまたま保険の簿外資産があったから、解約して難を逃れたっていうケースを見てきておりますので、単純にその利率がどうだっていうところでは語れない商品なんじゃないかなと思います。

堀出 浩史

山中 伸枝
ただ簿外と言ったとしても、銀行に預金としてあったとしても、取り崩しはいつでもできるので、保険会社に置いてあるから保全されるというのとはちょっと違うんじゃないかと思うんだけどどうだろう?
堀出 浩史
あこれは聞いたところになりますけれども、銀行にお金を預けてましたが、リーマンショックが来ました。銀行は会社の経営状況とかよく把握できていますので、そこのお金の返済が難しくなるだろうということで押さえにかかったという事例があります。で結局もともと預金であったものがメインの金融機関に押さえられてしまって、資金繰りが悪化してしまったというケースがあります。
山中 伸枝
ああ、自由度が低くなったということ。銀行の借金返済の方に当てられちゃって、他の支払いとかに回らなくなったと。自分がお金の持ち主だったけど行き先を決められなかった。そういう意味での保全。なるほどね。
堀出 浩史
そういった実体を聞いているのでやはりメインバンク以外のところにやっぱり持っていくっていうことは重要だなと思っております。
山中 伸枝
じゃあお金の保管場所として、保険会社てのはありだなとね。ということはまた同じく証券会社でもOKということですよね、そういう意味ではね。黒木さんはどうですか、その辺りは?
黒木 留美
損金におとせたものを貯めておけるというのは、やっぱりメリットだと経営者の方は思っていただけるんです。ただ実効税率のところは、私もちょっと現役の時に疑問に思っておりまして、返戻率だけの説明でいいんじゃないかと、そこに毎年毎年、会社が利益を出すのは絶対約束されていないと思うんですが、利益が出て税金を保険料の分だけ納めなければ、確かに返戻率はこっちかもしれませんけども、それは約束された未来ではないので、あまり説明に力を入れるべきではないんじゃないかなと思うんですけど、やはり全損の商品だと、すごく見栄えが良くて、全損はどうしても100%超えないんです。良くて7割8割なので、やっぱり損するなって数字がありますので、税金でも加味されると100%超えるので、なんかちょっよお得感はあるよねって思って頂けるために説明してるのかなというのは確かにありました。
山中 伸枝
私も法人に対する設計書はちょっとまやかしっぽいと思っていて、実効税率例えば33%とかっていう最高の法人税率を示しているけれども、正直中小企業でそれだけの法人税払ってるかといったら、そんなに最高のとこで払ってないし、通常は利益を上げない、ちょうどいいぐらいに押さえていて、その正直節税といったって、自分の設備投資にまわしちゃってもいいわけで、何も保険でっていう33%をかませるのが、非常に私的にはまやかしだなと思う。そこは社長にも伝えきれてないんじゃないかというか、お客さんは理解しないんじゃないかと思ってるんだけど、どうですか、その辺は? 正直な話、見せ方、提案書。
黒木 留美
それは確かに、良い数字を見せた方がやっぱり喜ばれるので、入って得したなと思っては頂けます、正直。
山中 伸枝
例えば経営者さんからそういう質問でません?実効税率って書いてあるけど関係ないよねって質問出たことないですか?
堀出 浩史
ありました。
山中 伸枝
その時は何と答えたの?
堀出 浩史
そうですね、と言うしか。実際のそのリアルな返戻金の話をすることがほとんどなので、その実効税率というのはあくまでもその利益が出続けた時ということになりますから、そこであんまり話をしないんですね、私は。
山中 伸枝
でもあれ載せる必要ないよね、実効税率って提案書に。なんか保険会社さんは、自動的に提案書に出てくるじゃないですか。あれはイリュージョンだなと。
堀出 浩史
保険会社さん賢いです。
山中 伸枝
それ私そう思うんですよ。金融機関全般なんだけど、本当にマーケティング部門というか、パンフレットを作る人たちは、ものすごく賢い。
堀出 浩史
賢いです。
北本 裕子
逆に私は法人保険をかけて、自分がかけてた方なんですけど、やはり苦しい時期もあって、かけれない時に減額したりとかして、ああ失敗したなと、そういう経験も正直あります。
山中 伸枝
あと一番私、法人営業で間違ってんじゃないかと思うのは、退職金作りましょうとか、社長の死亡リスクに備えましょうというのを利益処分で入っちゃうでしょ。法人営業って正直、利益が出ている時の死亡リスクってそれほど大きくなくって、利益が出てなくて、給料の支払いが難しい時の方が死亡リスクは高いはずなのに、いわゆる営業は利益の出ている無難な会社しか行かなくって、そこにイリュージョンでもって、いかに大きな保険料を取ろうかっていう、そういう感じがするんだよね。だから信念持ってるとおっしゃってるけれども、どうしてもその辺りが、「営業の科学」が見え見えな感じがやっぱりするんじゃないかなと正直思ったところはある。保障は大事ですよ、もちろん。そこでお客様の万が一という話なんだけども、でもなんか違うなと思ったりする。あと代理店ね。色んな保険を扱ってるところなんですけれども、手数料開示って言われてるでしょ?実際結構手数料儲かるの、保険代理店って?
堀出 浩史
瞬間的には儲かると思うんですね。手数料の体系が初年度が厚く、次年度は薄いので、そこまで話をするとお客さんも結構納得されますね。私の場合は何度かそういった話どうなのって言われたことがあるので、「手数料ってこういう体系でこうなんです」っていう説明すると、「ああ、そうなんだ」って納得していただけるので、開示しないという方法はないんじゃないかという風には思います。
山中 伸枝
別に言われても嫌なことはないですよね。
堀出 浩史
別に僕は。はい、そうですね。
山中 伸枝
でもやっぱり乗り合いの人たちで、金融庁とか言っているのは、そこで手数料欲しさにこれ売ってるんじゃないかみたいな、実際そういうのってあるのかしら?
堀出 浩史
あると思います。
山中 伸枝
あると思う?
黒木 留美
あると思います。
山中 伸枝
ありがとうございます、期待通りの答えです。「あると思います」、それって結局、お客様の利益、お客様の払ったのが利益なんでしょ?ビジネスってそんなもんだけれども、そこで手数料に引っ張られちゃうっていうのは、やっぱりこれはかなりお客様は不利益を被ってる。
堀出 浩史
そうですね。その可能性はあると思います。
北本 裕子
私はそれを感じるのは、私自身じゃなくって、私のところに見直しに来られたお客さんの保険の内容を見て、これらは手数料稼ぎだなっていうのがすごく分かるんですね。私は会社経営してて、私、何社か取り扱ってたんですけど、保険会社から手数料表っていう冊子をもらうんですけども、私の会社では一切捨ててたんです。どこの会社の手数料が一番高いとか、そういうので選んでもらったら困るというところで、手数料は全て捨ててきたんですね。
山中 伸枝
見ちゃうと惹かれちゃう。
北本 裕子
そうなんです。それと営業マンが色々と、他社よりも手数料が高いですから、ぜひ売ってくださいとか、そういった保険会社の担当の人が言ってくるんですね。ぜひお願いしますと言うけれども、やはり私は内容で判断するので、手数料が高いから販売するというのはしませんってお断りしてた方なんです。
山中 伸枝
だってお客様が払った保険料よりも、手数料の高いものがあったりするんでしょ。
それって事実?そこまではない?
北本 裕子
ある程度の量がまとまって売れたら、そこにボーナスというかたちで返ってくる、そのボーナスとあわせて保険の手数料が戻ってくるという、そういうシステムになってるんじゃないかなと思うんですね。
山中 伸枝
なるほどね。黒木さんとこだったら、これは「今回は今キャンペーンです」みたいな、社内的な、「売ってこい」みたいなありました?
黒木 留美
あります。今この保険は押しだから、これを皆さん入ってないから、勧めていこうと。もう死亡保険MAXで入ってらっしゃる方いらっしゃいますから、そこに死亡保険を入っていただけないので、例えば三大疾病であったり、傷害にあった時の保険であったり、一億単位どんどん勧めてこいと、特約感覚で売ってこいと。
山中 伸枝
(笑)すごいな、なるほど。とりあえず毎日通え、みたいな。
黒木 留美
そうです、通って、やっぱり顔合わせて、出席簿付けようかと言われるほど。
山中 伸枝
なるほど、そこまで来たら皆勤賞でいこうみたいな感じで。
黒木 留美
そうです、もう決算2カ月前に大体レッドオーシャンの、もういいと言うけど、皆さん行きます、保険会社も。
山中 伸枝
すれ違いますよね、保険営業マンと。
黒木 留美
すれ違います。すれ違いますし、トランジットリースのとこも来ますし、銀行さんが太陽光を持ってくることもありました。とにかく色んなところが経費でおとす物を持ってくるんです。そういう時にやはり他社さんよりも良いものをと。
山中 伸枝
なるよね、確かにそれはすごくあるなって思います。堀出さんはやっぱり会社の時にありました?今これがオシだとか。
堀出 浩史
そうですね、外資系の時にはやっぱり1社専属だったので言いましたけど、乗り合い保険代理店に移ってからはそういうのを嫌う会社でしたので、全くなかったですね。そういったことはしないで、お客様に一番良いものを持って行くという会社の経営方針でしたので。
山中 伸枝
それは分かるんだけどね、お客様が何か分からないけど、そうじゃない代理店さんにやっぱり行っちゃうことのほうが多いんじゃないかなっていうのは結構思うんだよね。事実、ちゃんとお客様のことを考えているところの方が多いんですよね?
堀出 浩史
多いと思います。ただ、保険会社さんとどれだけの関係性があるかによって、そこの代理店さんが勧める商品というのは変わるのも事実です。保険会社さんのフォローがないとやっぱり経営に影響がありますからね。そこはしょうがないのかなと。経営を考えると。
山中 伸枝
経営を考えると。
堀出 浩史
ただそれも最近では、我々の会社ですとこういう保険会社がメインの取引になりますとお客様に開示するようになってますから、以前よりは随分マシになってきてるような気はします。
山中 伸枝
なるほど、分かりました。なかなか保険っていうのも難しい部分、難しいというか、一般の方から見ると、当然ながら分かりにくいのもあるんだろうなって思うんですけれども、やっぱり大事なものですしね、保障っていうのは。だからこそやっぱり、ちゃんとしたものをお伝えすべきだなと思うんだけれども。さてそろそろお時間なので、皆さん今は商品販売をしない、FPということで独立していらっしゃるんだけど、たぶん何かきっかけがあって、何か思いがあって、FPやってらっしゃるんじゃないかなと思って、その辺りを北本さんからお話いただければと思います。
北本 裕子
私も15年来保険業をやってますけれども、時代とともに金利も下がってきて、売る商品がなくなってきたんですね。貯蓄っていう意味で。
山中 伸枝
得する保険じゃないよねということだよね。
北本 裕子
そこで考えたのは本当に資産運用するんだったら、投資信託とかそういった方がいいかなというところで、2、3年後に、保険と一緒に投資信託の販売も行ってました。それで徐々に投資信託の方にシフトしていったんですね。保険も本当に色んな保険を扱ってたんですけど、納得する保険ってなかなかなくなってきて、保険を売るよりも投資信託を勧める方が多くなってしまいました。で、乗り合いをしてると、どうしても1年間に何件以上とか、いくら以上売らないと契約解除しますよという保険会社がどんどん多くなってきて、正直嫌になってきたんですね。だから本当に今ネットでも安くって良いものも入れますし、投資信託にしてもネットの方は手数料がゼロということもありますので、そちらの方で紹介していきたいなと思いがありまして、どこにも縛られない本当にフリーで皆さんのそういった保険とか投資のお手伝いをしたいと思って、やってきました。
山中 伸枝
なるほどね、選び方をお客様寄りで考えていきたいということですね。黒木さんはいかがですか?
黒木 留美
私も保険をずっとやってたんですけれども、やはり保険でお金を貯めるというのは法人単位で考えると、ちょっと非効率的なのかなと思います。今はiDeCoとかNISAがありますので、お金増やすのであれば、やはりそちらの制度を積極的に使って、どうしても大きな、例えば家族の、旦那様の死亡とか、働けなくなる状態であったり、三大疾病であったりという大きなお金が必要になった時には保険で、となればいいのかなって思うんですけど、それはやはり個々人の状況が違いますから、この位いるというのは違うと思うんです。そこをお客様寄りで、100%お客様寄りでやっていきたいなと思ったので、保険商品を扱わない、投資信託もどこかに、というんじゃなくって、お客様寄りでアドバイスさせていただこうと思ったので、全く扱わない。

黒木 留美

山中 伸枝
ということは100%お客様寄りってことは後ろに金融機関があると100%にやっぱりなりきれないってこと?
黒木 留美
なりきれないです。どうしても引っ張られます。
山中 伸枝
堀出さんはどうですか?
堀出 浩史
はい、私自身がフリーとしてやっているのは、そのご家庭がどう生きたいのか、どういう考え方持っているのかというところを整理するお手伝いをメインにしたいからです。その後に金融商品というのはついてくると思ってますので、別にそこに保険の商品に絞って販売をしなくてもいいかなという風に考えて今は活動をしています。それは法人様も一緒で、社長の今どういったところが課題で、何が悩みで、どうしたいのかというところを整理するお手伝いをメインにしています。その解決策として人を紹介したり、金融商品の選び方のアドバイスをしたり、第三者的な役割で活動しておりますので、そういったことをコツコツやって、その方達の人生がより豊かになればいいかなと、そのお手伝いができればいいかなという風に考えています。
山中 伸枝
なるほどね。やっぱり保険っていうものの販売でビジネスを成り立たそうとしていると、結論としてソリューションが保険になってしまうっていうのは、これはしょうがないですよね、ビジネスモデルが。ただフリーになると結論は保険だけではないとなるのが強みじゃないかなとは思いますよね。先ほどのお金の保全って別に保険じゃなくても良かったよね、でも保険営業であれば保険でしかないよね。なるほどね。まあそういった辺り、ちょっとね、これからやっぱり、保険との関わり方とかお客さんのライフプランの中で金融商品との付き合い方って色々ある中で、フリーだからこそできることってやっぱりあると思うんじゃないのかなとは思います。なんか堀出さんちょっと笑顔が足りないので、笑顔でもうー声、何か言ってもらいたいんだけど。(笑)
堀出 浩史
(笑)フリーになって楽しいですね。
山中 伸枝
(笑)ありがとうございます。以上で終わりにします。ありがとうございました。
一同
ありがとうございました。

対談動画

今回の対談に参加された皆さん

山中 伸枝:山中 伸枝(やまなか のぶえ)
山中 伸枝のiDeCo(イデコ)ポートフォリオ

堀出 浩史:堀出 浩史(ほりで ひろふみ)

黒木 留美:黒木 留美(くろき るみ)
黒木 留美のiDeCo(イデコ)ポートフォリオ

北本 裕子:北本 裕子(きたもと ひろこ)
北本 裕子のiDeCo(イデコ)ポートフォリオ

2019年4月12日