こんにちは、品川の確定拠出年金相談ねっと認定FP、野原です。
昨日は東京・大手町にあるソニー生命さんの支社にお邪魔して、確定拠出年金の企業型・個人型iDeCoについてお話しさせていただきました。
一人社長〜20名規模の中小企業さま向けに、経営者の想いをどうやって企業型やiDeCoを活用して、制度設計していくかの濃厚な2時間でした。
最近、僕の周辺でも、個人契約主体から法人契約へシフトしないと生保営業としてはやっていけないという人も多くいて、法人開拓のひとつの切り口として確定拠出型年金に注目されているかたも多いようです。
僕自身は、法人開拓も個人開拓も特に区別して意識していないですが、自分の想いに忠実に動いています。
確定拠出型年金を通じて、中小企業経営者と従業員の成長に貢献する
確定拠出年金はいろんな形で活用できるわけですが、どうやって従業員が給料をもらっているか、退職金をもらえるか、企業型にしろ、個人型iDeCoにしろ、給与明細の見方・公的保険の仕組みが基本になります。
収入から手取りまでの流れを理解しておくと、話を理解してもらいやすいようです。
実際には企業型とiDeCoは別物ですが、一般的には一緒というイメージが強い気がします。
制度をご紹介する僕としてもどちらがより良いがというよりも、経営者の想いを伺って、それをどう現場に落とし込んで、どう表現していくか、とても楽しい時間でした。
確定拠出年金は必ず広範囲な分野や専門家との関わりが欠かせませんので、僕も毎回勉強させていただいております。
iDeCoと変額年金のセット
途中からちょっと話が脱線しましたが、iDeCoと変額年金をセットでご提案する場合、資金配分や資産配分をどう考慮してポートフォリオを組めば良いのかということや、変額年金の提案方法まで話が膨らみました。
そこで、変額年金の商品説明について、このグラフを見せるととても反応が良いというパンフを拝見し、どうやって売りますかと聞かれたんです。
※ソニー生命：変額保険の現況より抜粋
僕は証券営業時代に生保販売経験がありますが、現在は生保を売る立場にありませんし、売る気もありません。
売り方を聞かれても困ってしまうのですが、資産運用の商品としての説明ならということで、ちゃんと売れる商品紹介方法についてお話もさせていただきました。
グラフを見せながら「毎年平均10%以上で回ってます」と言うとお客さまの反応が良いということですが、ではその後はなんと補足してますか？
ベンチマークと比較して終わって良いのでしょうか？
パフォーマンスを強調しすぎると説明不足で不親切というか、ちょっと危険かもしれませんね。
ほんとにそのパフォーマンスで運用できてますか？
詳しく話せば話すほど、どんどん比較の罠にはまっていきます。
投資経験豊富なかたならともかく、一般的なお客さまが相手なら、毎年10%以上で運用できると勘違いする可能性はありませんか？
確定利回りと期待利回りを同じように伝えていませんか？
インデックスファンドではないので、僕だったらパフォーマンスのアピールはほとんどしないです。
そこにフォーカスすると、あくまでパフォーマンスは結果論という事実を軽視してしまいます。
「運用成果で比較」する必要のない視点が必要でしょう。
ということで、セールスとアドバイザー、全く立場が違うので勝手なことが言えてしまうのも事実ですが、僕なりのフォロー方法と、パフォーマンスを強調する必要のない、ちゃんと魅力を伝えるストーリーをご紹介させていただきました。
リスク商品の販売経験・投資経験の少ないかたのなかには「利回り」を気にしすぎるかたがそれなりにいらっしゃるような気がします。
確定利回りでないと安心できないのでしょうか、あるいは説明しにくいのでしょうか。
もっと他にアピールすべき点があるはずです。
また、両者を組み合わせるとしたらどういうケースが想定されるのか、お客さまの現状や想いにあった配分の参考例などをお伝えしました。
民間保険の役割は大きい
確定拠出型年金の資産残高に比べ、金額としては一生に与える影響が大きすぎるのです。
企業内研修でも個別相談でも、確定拠出年金の話は保険のような保障と両輪の関係にあり、とても大切です。
最近では法人設立前なのに、企業型のご相談をいただく機会がちらほらでてきました。
経営者だけでなく、従業員一人一人まで、中小企業の成長をサポートするために、色々な専門家の方々と一丸となり、その企業にあったやり方でフォローしていきたいと思います。
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